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Fournisseurs et Distributeurs : 10 conseils pour bien négocier vos accords commerciaux

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La Loi HAMON du 17 mars 2014 est aujourd’hui bien connue des consommateurs tant elle a modifié et bouleversé les relations entre professionnels/consommateurs (volet « B to C » de la Loi).

Pourtant, cette Loi d’envergure ne concerne pas le seul droit de la consommation. Elle est venue réformer en profondeur le droit de la distribution et tout particulièrement les relations fournisseurs/distributeurs (volet « B to B » de la Loi).

Voici résumer en 10 conseils les éléments incontournables de toutes négociations commerciales depuis l’adoption de la loi HAMON.

Ces 10 conseils concernent alternativement soit les distributeurs, soit les fournisseurs voire les deux parties.

 1°/ Fournisseurs et Distributeurs  – Soyez respectueux du délai de signature de la convention unique

La Loi HAMON oblige fournisseurs et distributeurs à formaliser leurs négociations commerciales dans un contrat-cadre annuel appelé « convention unique ».

Cette convention unique doit être signée au plus tard le 1ermars de chaque année.

 2°/ Fournisseurs – Ayez des Conditions Générales de Vente à jour

L’article L 441-6 du Code de commerce précise que les Conditions Générales de Vente constituent le socle unique de la négociation commerciale.

La loi est aussi claire que définitive : les Conditions Générales sont la base de toutes négociations commerciales. Elles sont un impératif et un préalable de la vie des affaires.

Voilà pourquoi vos Conditions Générales se doivent d’être parfaitement discutées et maîtrisées.

Vous ne pouvez plus vous contenter de Conditions Générales « standards » et/ou vaguement inspirées de celles du concurrent.

Vos Conditions Générales vous engagent et conditionnent le succès (ou l’échec) de vos relations commerciales. Elles doivent être complètes, à jour  des dernières évolutions législatives et réglementaire et elles doivent parfaitement encadrer vos activités.

Ite missa est !

 3°/ Fournisseurs – Soyez spontanés, transmettez vos CGV dans les temps !

Dans la mesure où les Conditions Générales constituent le socle de toute négociation commerciale, vous devez transmettre ce document à l’ensemble des distributeurs avec qui vous êtes en discussions.

C’est d’autant plus vrai que l’on ne vous les réclamera plus !

En effet, la loi vous oblige à communiquer vos Conditions Générales de Vente au plus tard 3 mois avant la date butoir du 1er mars, soit le 1er décembre de chaque année.

Cette communication doit être spontanée. Il ne faut pas attendre une demande des distributeurs.

 4°/ Fournisseurs – Soyez transparents sur vos prix

La Loi nouvelle impose une « double obligation » de transparence en ce qui concerne la communication des prix du fournisseur.

En effet, l’article L.441-7 du Code de commerce  exige que la convention unique précise « le barème de prix tel qu’il a été préalablement communiqué par le fournisseur, avec ses conditions générales de vente, ou les modalités de consultation de ce barème dans la version ayant servi de base à la négociation ».

Ainsi, non seulement le barème des prix du fournisseur doit être transmis en même temps que les Conditions Générales mais ce barème doit aussi être rappelé dans la convention unique.

 5°/ Fournisseurs et Distributeurs  – Soyez transparents sur les « services de coopération commerciale » et leur rémunération

Pour mémoire, la coopération commerciale s’entend de la fourniture, par un distributeur à son fournisseur, et moyennant rémunération, de services spécifiques détachables des simples obligations résultant des opérations d’achat-vente.

Ces services recouvrent toutes obligations de nature à aider la vente des produits ou services du distributeur comme : la mise en avant des produits avec des « têtes de gondoles », la location d’emplacements dans le magasin, la prise en charge d’une partie de la publicité, etc.

La convention unique oblige les parties à définirles conditions dans lesquelles le distributeur s’oblige à rendre à son fournisseur, à l’occasion de la revente de ses produits ou services, tout service propre à favoriser leur commercialisation en précisant l’objet, la date prévue, les modalités d’exécution, la rémunération des obligations et les produits ou services concernés.

6°/ Fournisseurs et Distributeurs  – Soyez transparents sur obligations destinées à favoriser la relation commerciale

Comme pour les services de coopération, la Loi HAMON oblige les parties à s’entendre au sein de la convention unique sur l’ensemble des obligations destinées à favoriser les relations commerciales entre fournisseur et distributeur (ex. : remise de statistiques de vente ;

Les parties doivent préciser l’objet, la date prévue et les modalités d’exécution, ainsi que la rémunération ou la réduction de prix globale afférente à ces obligations.

7°/ Fournisseurs et Distributeurs  – Evitez toute disproportion dans la rémunération des services de coopération commerciale ou des autres obligations

La Loi nouvelle prohibe toute disproportion entre la rémunération des services de coopération commerciale ou des autres obligations et des obligations destinées à favoriser la relation commerciale et la valeur de ces services.

8°/ Fournisseurs et Distributeurs  – Respectez strictement la convention unique

La convention unique ayant pour objet de fixer le cadre des relations commerciales au cours de l’année, les parties ont l’interdiction de passer, régler ou facturer une commande de produits ou de prestations de services à un prix différent du prix convenu.

De même, toute demande supplémentaire de l’une des parties en cours de contrat « visant à maintenir ou accroître abusivement ses marges ou sa rentabilité », constituent un avantage sans contrepartie visé par l’article L 442-6 du Code de commerce et sont donc constitutives d’une faute, donc susceptible d’engager la responsabilité de la partie fautive.

9°/ Fournisseurs et Distributeurs  – N’oubliez pas les contrats de mandat en cas d’avantages promotionnels accordés aux consommateurs

Les avantages promotionnels que le fournisseur s’engage à accorder aux consommateurs (appelés NIP « nouveaux instruments promotionnels) doivent faire l’objet de contrats mandat confiés au distributeur ou prestataire de services.

Ainsi, dans le cadre de ces contrats de mandat, fournisseurs et distributeurs conviennent d’outils promotionnels à destination des consommateurs, financés par le fournisseur et mis en œuvre par le distributeur (par ex. : cagnottes, lots, bons d’achat, carte de fidélité, etc.).

Ces contrats de mandat doivent  préciser le montant et la nature des avantages promotionnels accordés, la période d’octroi ainsi que les modalités de mise en œuvre et de reddition de comptes par le distributeur au fournisseur.

10°/ Distributeurs – Restez courtois !

La loi a introduit un dispositif dit de « courtoisie » obligeant le distributeur ou le prestataire de services à répondre « de manière circonstanciée » à toute demande écrite précise du fournisseur portant sur l’exécution de la convention unique.

En tout état de cause le distributeur dispose d’un délai maximum de deux mois pour apporter sa réponse au fournisseur.


Nous reviendrons plus en détail très prochainement sur chacun des points évoqués ci-dessus.

Notamment, nous vous ferons part des sanctions pénales et/ou administratives en cas de non-respect des règles nouvelles.

N’hésitez pas à nous contacter pour toute question ou à réagir dans les commentaires.

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A propos de l'auteur

Juriste senior en Droit des affaires, il traite au sein du Cabinet de toute thématique de droit des contrats, droit commercial, droit des sociétés et droit de l’informatique et des nouvelles technologies (NTIC). Bien plus, son champ d’expertise englobe le droit des sociétés coopératives et le droit des structures de l’économie sociale et solidaire.

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